孙子兵法与商务谈判

□北海糖业 廖文广

发布时间：2008年1月4日

　　《孙子兵法》虚实篇中说：“故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。”在商务谈判中，寻求符合实际的、可信的、合理的价格是供应部的原则。要想得到最合适的价格，不仅需要谈判者对市场信息了如指掌，具备各种丰富的知识，还要求谈判者在谈判中灵活应变，从对方的神色、言行中找到突破口。下面是北海糖业今年购买35t炉水位自动控制系统的一次商务谈判实录，主角是行政副总经理张纬声与某供应商。
　　某日，采购小组与某供应商在公司小会议室进行商谈，在供应商介绍完设备的性能和特点并经采购小组确认能满足生产需求后，双方便直奔主题。张副总指出供应商的系统配置中UPS不间断电源的市场报价为400元，而供应商的报价却是1500元；EPSONLQ-300K+打印机市场上报价为1850元，供应商却报出2500元的单价。对于这些明眼能看出的价格差异，供应商连声道歉：“哎，手下的疏忽！手下的疏忽！”并马上掏出手机当着采购小组的面训斥下属，警告其下次若再犯必严惩。供应商一再向我们表示只是这两项疏忽而已，为表诚意主动将总价下浮5%。面对供应商的“出色”表演，张副总不为所动，手中的计算器噼噼啪啪地响个不停，不时地指出报价单中虚高的部分。
　　突然，张副总的食指在计算器上一按，说：“我已经给你估算了系统配置的价格，你这套系统的利润超过40%，接近50%。”
　　“啊？不，我给你们的价格已经很实在了！”供应商的脸上写满了“真诚”。
　　“你的利润点在几个地方。第一个是工控计算机软件，光这个软件你拿了10000元的利润，还有采集模块每块有500元利润，19块就是9500元。还有一项我不明白的，已经有了安装费，为什么还会发生调试费5000元？”
　　“这些模块、计算机软件都是我们自己开发的，市场上买不到，产品比较复杂，这点钱是你们应该给的。还有这个安装调试，我几个人来调试的吃、住、行费用还是得给的吧！”供应商的话看似无懈可击。
　　“所谓的采集模块是什么呢？就是一块线路板外加一个芯片及几个电子元器件而已，价格取决于采用什么芯片，我给你算的价格是400元，其实成本也就百来元。而工控软件的二次开发，也并不像你说的那样复杂，这种技术已经过了推广期，就如计算机的VB编程软件，不仅在网上有下载，我们公司还能自主开发。这样你的软件还值多少钱？”张副总说起计算机软件如数家珍。
　　“至少也得值5000元。”五月的气候宜人，但供应商的额头已沁出黄豆般的汗珠。
　　“既然你已经有了安装费，为何还会发生调试费呢？”
　　“整套系统组合在一起，还要把仪表调整到最佳状况。”
　　“你仪表出厂前不调试，来到这里才调试，还要收调试费？我只想要你工控计算机裸机，不要你的软件，你能减多少？”张副总突然话锋一转。
　　“那就减3000元呗。”供应商不假思索。
　　“嘿嘿，你刚才说你的软件还值5000元，现在我不要软件，你就才减3000元，这是什么样的逻辑？”
　　“……也不能这么说，你看看我们提供的服务，每年我们还要给你维护，还要承担风险，这些都是需要钱的呀！”供应商有些语塞，但终究久经沙场，马上恢复常态。
　　“服务，我们通常是这样理解的，就是把供应商应当承担的质量问题转嫁到客户的头上。十几年前我买了一台索尼电视机，看中的就是它的服务，但一直也得不到它的服务，因为它压根就没坏过。风险嘛，他的概率跟印尼的海啸差不多！”张副总的反驳有力、诙谐而委婉，不禁令人拍案叫绝。
　　“嘿嘿，张副总真会说笑。”供应商表情尴尬。
　　“这样吧，这个价格可能是你手下的疏忽，执行你的指示有偏差，你回去批评教育也好表扬奖励也罢，再重新核实整理一下报价过来，没有利润的东西我们是不敢跟你合作的！”张副总顺势给供应商一个台阶。
　　“一定，一定。”供应商赶紧抓住这根递过来的“救命稻草”。
隔日，供应商传真过来的报价下降了25%，是当时最理想的报价。

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